De naam IBM was in mijn jeugd gelinkt aan schaken. Kasparov moest het als grootmeester opnemen tegen een supercomputer van IBM. Bij elke nieuwe iteratie van de supercomputer van IBM was er dan weer een item in het journaal en in de krant. Op zich was het wel spannend: wanneer zou de computer beter worden dan de mens in wat toch wel een complex spelletje is??
Nu schiet de naam IBM regelmatig door mijn hoofd als het over (ons gebrek aan) marketing gaat. Wij moeten het -15 man sterk- opnemen tegen inefficiënte bedrijven met een directeur in een te dure auto, een salesmanager met meerdere MT collega’s, een ‘echte’ helpdesk, pre-sales consultants, architecten, engineers en een receptioniste achter de balie. Wij doen echter precies waar dergelijke bedrijven dus veel personeel voor nodig hebben. Maar dan slimmer.
En dat is waar IBM om de hoek komt: “you never get fired for picking IBM”. Ook wel het IBM-effect genoemd. Waar het op neer komt: iemand die zijn handtekening moet zetten onder een belangrijk contract loopt een risico. Kies je de verkeerde, dan zijn de rapen gaar en is jouw reputatie naar de maan. Wat doe je als je kan kiezen uit een voorstel van een bekend bedrijf met een stevig bedrag versus een onbekende, innovatieve speler met een betere prijs? Dan ga je toch voor zeker en kies je de bekende naam van dat grote bedrijf. Als het goed gaat, dan is dat ‘natuurlijk’ omdat het een groot bedrijf is. Als het slecht gaat dan zeg je “Ja, als zo’n groot bedrijf het al niet kan….”. En (bijna) niemand die je dan tegenspreekt. Zeker in IT-land waar je de echte werking van een oplossing pas goed ziet als je er al echt middenin zit. Toch wat anders dan bijvoorbeeld een auto kopen. Die kan je vooraf bekijken en redelijk eenvoudig testen. En veel mensen besteden helaas meer tijd aan het uitzoeken van een auto dan aan nadenken over automatisering.
Ik zie nog een ander effect: klanten kiezen liever voor bedrijven die zeggen alles te leveren. Of ze daar dan ook goed in zijn is een tweede, maar bij de selectie van potentiële leveranciers valt alles af wat niet overal “ja” op zegt. En dat is precies waarom veel bedrijven slechte ervaringen hebben met IT-leveranciers. Alles kunnen kan gewoon niet meer. IT is op zichzelf al een containerbegrip en bijna elke verschijningsvorm is een apart specialisme geworden. En ook al heet je dan IBM, dat krijg je nooit bij elkaar in 1 pakketje. Hoe groter het bedrijf, hoe lastiger dat zelfs wordt!
Afgelopen jaar ben ik in 3 trajecten adviseurs tegengekomen waar wij direct een klik mee hadden, juist vanwege onze visie, focus op specifieke onderdelen en flexibele aanpak in combinatie met meerdere partners. Dat wordt direct als onderscheidend gezien. Maar puntje bij paaltje waren het steeds de beslissers bij hun klanten die in een kramp schieten als de keuze gemaakt moet worden. De beslissing viel dan steeds in het voordeel van de totaalaanbieder. Het is vreselijk jammer dat adviseurs blijkbaar niet zoveel invloed meer hebben als de angst regeert.
En ter bevestiging was ik deze week op bezoek bij een grotere zorgorganisatie. Die hadden net een bedrijf dat beweerde alles te kunnen de deur gewezen. Was toch niet zo’n succes ….dûh!
Alles gaat ook niet werken, zeker niet in 1 keer. Dat gaan we dus ook niet beloven. Maar onze aanpak -met maar 15 man- was vooral even slikken voor ze. De vraag is echter: waarom hebben die anderen er dan zoveel mensen voor nodig? CoDesk beheert nu fors meer werkplekken dan bij mijn vorige werkgever het geval was. Met maar een tiende van benodigde capaciteit en met een telefoon die nauwelijks gaat voor support! Toen ze vroegen wat de volgende stap was heb ik gezegd dat ik de verrassing in hun ogen las en dat ze eerst maar moeten besluiten of ze verder willen met ons / onze aanpak. Daar moet je als beslisser lef voor hebben. Daarna gaan we pas verder. Wij gaan in ieder geval niet capituleren door luchtkastelen en vaporware te verkopen. Dan maar wat langzamer groeien en zorgen dat we zelf geen moloch worden.
Bel 088 - 188 1999
of mail sales@codesk.nl
Er is altijd meer te vertellen dan wat er op deze pagina past en er zijn vast nog vragen van jouw kant. Bij een kop koffie is dat snel besproken.
Wil je liever nog niet met een sales in gesprek maar eerst antwoord op je IT-vragen? Dat kan. Plan dan een gesprek met Ben. Hij heeft IT-antwoorden.